Menu

„To nie podlega negocjacjom!” – słyszymy w trakcie zawierania umowy.

„W negocjacjach wygrywa silniejszy” – to często podzielana opinia.

Czy można wierzyć takim stwierdzeniom? Czy są prawdziwe?

Główną i często jedyną przyczyną podjęcia negocjacji przez strony jest przekonanie, że nie da się w inny sposób i bez udziału drugiej strony zrealizować założonych celów.

Negocjacje to bardzo szczególny przypadek, kiedy ludzie są jednocześnie w sytuacji rywalizacji i współpracy. Są zależni od siebie i potrzebują się wzajemnie.

Nie podejmujemy negocjacji, jeśli możemy osiągnąć cel w inny sposób lub z kimś innym. Warto o tym pamiętać, aby skutecznie opierać się manipulacyjnym stwierdzeniom „jeśli nie wy, to inni chętnie…”.

Co prawda wytrawni negocjatorzy zawsze mają w przygotowaniu BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) na wypadek, gdyby negocjacje się nie powiodły.

Rząd USA planując zlokalizowanie tarczy antyrakietowej w Europie uznał, że negocjacje z Polską to najlepszy sposób osiągnięcia celu. Najprawdopodobniej będą one prowadzone tak długo, jak BATNA (np. baza na Litwie) będzie mniej korzystna, niż spełnienie oczekiwań Polski.

Czy rzeczywiście nie należy podejmować negocjacji z porywaczami?

Ta zasada jest zbudowana na przekonaniu, że spełnianie ich żądań to zachęta do stosowania terroru. Doświadczenie i nauka uczą, że okopywanie się na swoich stanowiskach eskaluje napięcie, a jedynym rozwiązaniem jest sytuacja WIN-LOOSE ( WYGRANY-PRZEGRANY), gdzie tylko jedna strona zwycięża i bierze wszystko.

Uczeni zajmujący się problematyką negocjacji zauważyli, że w dłuższej perspektywie wygrana może się obrócić przeciw zwycięzcy.

Przegrani mogą przystępować do kolejnych negocjacji z chęcią odwetu. Możliwe, że nie zawahają się użyć podstępów, posłużyć się kłamstwem, czy manipulacją.

Nastawienie na jednostronne korzyści bez uwzględnienia potrzeb i interesów drugiej strony ma zazwyczaj negatywny wpływ na jej kondycję i może prowadzić do bankructwa.

Wizerunek „jedynego wygranego” skutecznie powstrzymuje innych przed podejmowaniem współpracy, czy wchodzeniem w kontakty handlowe z takim „notorycznym zwycięzcą”.

Już w latach siedemdziesiątych XX wieku dostrzeżono potrzebę znalezienia innych sposobów prowadzenia negocjacji.

U podstaw stworzenia nowej filozofii legło przekonanie, że rozwiązanie satysfakcjonujące i spełniające potrzeby obu stron jest łatwiej zrealizować, jest również znacznie trwalsze, zachęca do współpracy i nie wzbudza chęci odwetu.

Tak narodziła się koncepcja WIN-WIN (WYGRANY-WYGRANY), gdzie nacisk jest położony na interesy, a nie na stanowiska. O ile stanowiska zazwyczaj dotyczą przeciwstawnych biegunów i się wykluczają, o tyle interesy mogą być wspólne lub przynajmniej nie wykluczają się.

W literaturze przedmiotu opisany jest przykład rozwiązania konfliktu z zastosowaniem koncepcji WIN-WIN o półwysep Synaj.

Izrael okupował półwysep Synaj, Egipt chciał odzyskać terytorium.

Proponowane rozwiązania polegające na podziale ziemi, lub zastąpienia jej inną nie były akceptowane przez żadną ze stron.

Naukowcy z Uniwersytetu Harvarda przeanalizowali potrzeby obu stron i odkryli, że ze względu na wyjątkową wartość historyczna (Synaj był w rękach Egiptu od czasów faraonów) Egipt jest zainteresowany wyłącznie jego zwrotem, a Izrael jest zainteresowany swoim bezpieczeństwem militarnym, jakie po zajęciu półwyspu Synaj osiągnął.

Negocjacje między Egiptem a Izraelem zakończyło podpisanie porozumienia w Camp David, w którym strona Izraelska zgodziła się na zwrot półwyspu Synaj Egiptowi przy jednoczesnym zobowiązaniu się Egiptu do utworzenia tam strefy zdemilitaryzowanej, stanowiącej gwarancję bezpieczeństwa dla Izraela.

1. Ludzie – oddziel ludzi od problemu;
Strony mają o sobie myśleć: działamy wspólnie przeciwko problemowi, a nie przeciwko sobie.
 
2. Interesy – skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach;
Celem negocjacji jest zaspokojenie leżących u podstaw tych stanowisk interesów.
 
3. Rozwiązania – opracuj wiele różnych możliwości, zanim podejmiesz decyzję;
Zanim spróbujesz osiągnąć porozumienie, opracuj możliwości korzystne dla obu stron.
 
4. Kryteria – oprzyj wynik negocjacji na zewnętrznych kryteriach;

Żadna ze stron nie musi się więc poddawać woli drugiej.

Porównajmy oba podejścia WIN-LOOSE i WIN-WIN w sytuacji porwania i żądania okupu.

Jakie są stanowiska stron w negocjacjach dotyczących zwolnienia zakładników porwanych dla okupu?

Stanowiskiem porywaczy jest „ w zamian za zakładników chcemy uwolnienia naszych kolegów… Nie dostaniemy, zabijemy…”.

Stanowiskiem drugiej strony jest „doprowadzić do uwolnienia zakładników”, „nie negocjujemy z porywaczami” „udajemy, że się targujemy”.

Do czego prowadzi takie podejście?

Przede wszystkim do wzmocnienia i usztywnienia swoich stanowisk. Stosuje się także targowanie się (czyli wzajemne ustępstwa i zobowiązania), aby w efekcie zastosować rozwiązania siłowe (atak na porywaczy – odbicie zakładników). Musimy zatem liczyć się z dwoma rezultatami: z odbiciem zakładników (WIN) lub zabiciem ich przez terrorystów (LOOSE).

A jak będą wyglądały negocjacje z tymi samymi na zasadzie WIN-WIN? Jakie mogą być interesy obu stron?

Interesem porywaczy może być manifestacja solidarności z pojmanymi kolegami. Chcą w ten sposób udowodnić, że walczą o nich, nie pozostawiają samych sobie, że członkowie grupy mogą na siebie wzajemnie liczyć i na sobie polegać. To bardzo ważne, ponieważ skłania do najwyższych poświęceń i podejmowania ryzyka dla organizacji. Interesem porywaczy może być także odzyskanie cennych (z powodu umiejętności, wiedzy, doświadczenia) członków organizacji.

Co może być interesem drugiej strony?

Przede wszystkim uwolnienie zakładników. Nie ujawnianie pertraktacji z terrorystami w obawie przed eskalacją takich działań. Nie dopuszczenie do wzmocnienia organizacji terrorystycznej.

Jak zatem może wyglądać rozwiązanie, gdy przyjmiemy strategię harvardzką (WIN-WIN)?

Można założyć, że porywacze zgodzą się na wypuszczenie zakładników (WIN), jeśli ich uwięzieni koledzy odzyskają wolność ( WIN). Aby pozostałe interesy drugiej strony zostały zaspokojone, ważne by nie dopuścić do wzmocnienia grupy terrorystycznej (wydalenie uwolnionych członków organizacji z kraju) oraz poprzez utajnienie akcji, by sprawa nie ujrzała światła dziennego (WIN).

A więc wygrali, czy przegrali – oto jest pytanie?

Beata Kołodziejska